Что такое продажи b2b — это рынок жесткой конкуренции одинаковых товаров. Перед отделом продаж и маркетинга возникает одна из главных задач — разработать решение, которое поможет выделить продукт, отодвинув на второй план конкурентов. Необходимо подчеркнуть ценность именно этого продукта или товара. Решение должно отражать простые аргументы, которые обычный продавец сможет использовать в убеждении клиента о правильности выбора именно этого товара.

B2b продажи в разработке таких решений переходит от сравнения самого оборудования до конструктивных особенностей, технологического уровня производства, и таким способом выстраивает мнение клиента.

Продажи на рынке b2b подразумевают предложение альтернативы выбора для клиента. Вот к примеру радиаторные терморегуляторы. Внешне выглядят одинаково и в конструкции имеется сильфон заполненный веществом. И от того, каким веществом заполнен сильфон, зависит скорость реакции при изменении температуры окружающей среды. Следовательно и быстрота регулирования температуры в помещениях и энергопотребление.

Жидкостное заполнение сильфона – имеет наиболее высокий показатель продажи на рынке b2b и его выпускают многие производители, так как его легче реализовать по сравнении с газоконденсатным.

Жидкостные терморегуляторы имеют более привлекательную цену, но сроки окупаемости газоконденсатных радиаторных терморегуляторов меньше, поскольку они экономят большее количество тепловой энергии. Следовательно, клиенту предстоит выбор между масштабными вложениями в приобретение оборудования и скоростью возврата этих вложений.

Так всё-таки что такое продажи b2b? Какие аргументы они предлагают?

При рассмотрении ценностей, необходимо учесть различие приоритетов тех или иных критериев для разных клиентов. Ценности которые предлагают b2b продажи должны быть разными. Вспоминая о выше указанном примере, можно заявить, что для небольших монтажных организаций, которые обсуждают марки устанавливаемых терморегуляторов непосредственно с заказчиком, вполне применимы такие аргументы. Но при ведении переговоров со строительной компанией, необходимо обратить внимание на то, что бюджетные терморегуляторы послужат причиной задержки запуска системы отоплений и сдачи в эксплуатацию всего проекта и финансовых потерь.

На сегодняшнем этапе развития рынка потребитель очень чувствителен к цене, и на рынке идут жесткие ценовые войны. Несмотря на то, что формирование продаж на уровне ценностей чрезвычайно важно для выживания в условиях рыночной экономики, компании вынуждены давать конкурентоспособное ценовое предложение.